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El arte de negociar: los obstáculos que tienen que superar la UE y EE.UU.

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El arte de negociar: los obstáculos que tienen que superar la UE y EE.UU.

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Comienzan las negociaciones del acuerdo de libre comercio entre la Unión Europea y EE.UU.

Por la parte europea encabeza las conversaciones el español Ignacio García Bercero, que junto con su homólogo estadounidense, ha abierto el diálogo este lunes en Washington.

En esta primera ronda, que durará cinco días, ambas partes sentarán las bases del acuerdo en unas veinte mesas de trabajo.

De llegar a buen puerto, el Tratado Transatlántico de Comercio e Inversiones, supondría la mayor zona de libre comercio del mundo.

La revelación del espionaje de Washington y la presión francesa para conseguir la excepción cultural han ensombrecido el arranque de estas conversaciones.

James Franey, euronews: Las relaciones entre Washington y la Unión Europea pasan un momento crítico tras las acusaciones a EEUU de espionaje.
Quizás no sea el mejor momento para empezar las negociaciones de un acuerdo multimillonario. El profesor de la Escuela de Negocios Wharton, Stuart Diamond, autor del best seller “Consiga más”, nos acompaña desde Philadelphia. Ha habido mucho rencor entre EEUU y la Unión Europea sobre las filtraciones de Edward Snowden. ¿Deberíamos seguir el consejo de algunos miembros del Parlamento Europeo y retrasar las negociaciones?

Stuart Diamond, Wharton Business School: Eso no tendría sentido. La controversia sobre Snowden no tiene nada que ver con las negociaciones. Relacionar el caso Snowden con las negociaciones sería distraerse del objetivo principal. El objetivo de las negociaciones es generar cientos de miles de millones de dólares de nuevos beneficios para EEUU y para la Unión Europea, así que no sería efectivo abandonarlas o retrasarlas por otra razón que no tenga nada que ver con las negociaciones del acuerdo.

euronews: Pero, ¿no ha habido una ruptura de la confianza?

SD: EE.UU. y China tienen relaciones comerciales, EE.UU. y la Unión Soviética las tuvieron. La OPEP ha comerciado con los importadores de petróleo. La confianza es importante, pero no necesaria. Pueden construir la confianza en el camino.

euronews: Con las negociaciones sobre la mesa, ¿cuál es el primer paso desde su punto de vista?

SD: “Hola, ¿qué es lo que pasa? ¿Qué tal te va? ¿Cuáles son nuestros objetivos? Deberíamos conseguir dinero para nuestros países… ¿Cómo lo hacemos? ¿Qué preocupaciones tenemos? ¿Cuáles son nuestras necesidades? Resolvamóslo uno a uno. Sencillamente. Una negociación efectiva debería ser algo más que una negociación. No es un juego de poder, ni una celebración, pero debe verse de forma tranquila y no apasionada, y así conseguirán sus objetivos más rápidamente.

euronews: Sobre esa cuestión emocional. Hemos visto la posición de Francia en las últimas semanas. París insistía que su sector audiovisual debería excluirse, incluso antes de que empezasen las negociaciones. ¿Qué se hace en ese caso? ¿Funciona ese tipo de negociación cuando estás intentando defender tus intereses?

SD: Bueno, lo primero que hay que decir es que si Francia quiere excluir algunas áreas, no debería llamarlo acuerdos de libre comercio, sino simplemente negociaciones comerciales. Porque una vez que empiezas a excluir algo ya no es libre comercio, no? Eso en primer lugar. En segundo lugar, es que das pie a que EEUU empiece a excluir cosas y entonces no llegaremos a ningún sitio.

euronews: Pero qué hay de las grandes diferencias culturales a ambos lados del Atlántico. Tenemos 28 países ahora en la Unión Europea así que cualquier acuerdo entre los negociadores de Washington y los negociadores de la Unión Europea, tendrá que debatirse aquí en Bruselas.

SD: Bien, hay un par de cosas. En primer lugar, estudios recientes demuestran que el éxito de las negociaciones tienen más que ver con la forma en la que se relacionan unos y otros individualmente que con la cultura de dónde vienen. Así que aunque haya muchas culturas diferentes, no estás negociando con millones de personas en la misma sala, estás negociando con individuos, y los individuos tienen que hacer conexiones personales. En segundo lugar, estudios recientes demuestran que cuanta más diferencia haya entre las partes, cuanto más valores esas diferencias, más valor creas porque esas diferencias impulsan la creatividad. Así que las partes deberían estar diciendo: estamos contentos porque no estamos de acuerdo. Utilicemos esto para crear más valor. Las negociaciones son muy sensibles a la actitud que tenemos hacia la otra parte. Si intentas colaborar, utilizar tus diferencias para crear un valor añadido y encontrar soluciones con esa base, llegarás más lejos. Es mucho más efectivo que ir y pedir cosas que generan rechazo en el otro.